Ich erinnere mich noch gut an meinen Einstieg in die Welt des digitalen Lernens. Damals habe ich in einer Agentur gearbeitet, die E-Learnings für Unternehmen entwickelt hat. Diese waren in der Regel für große Populationen, wie zum Beispiel „alle Mitarbeitenden“.
Alle. Egal ob Azubi oder Führungskraft, ob frisch im Job oder seit 20 Jahren dabei. Wir haben Zielgruppen durchaus betrachtet – aber wirklich greifbar war diese nie für mich. Ich habe sie nie getroffen, nie gesprochen und nie erlebt.
Ein paar Jahre später habe ich in einem Verlag gearbeitet, der mit Methoden wie Design Thinking und agiler Produktentwicklung gearbeitet hat. Dort war das Mindset ein völlig anderes: Produkte wurden nicht nur für Nutzer*innen entwickelt, sondern mit ihnen. Wir haben Interviews geführt, den Alltag beobachtet und Personas erstellt. Plötzlich hatte ich ein klares Bild vor Augen – nicht mehr „die Zielgruppe“, sondern ein konkreter Charakter mit echten Bedürfnissen, Sorgen und Wünschen. Das war für mich ein echter Aha-Moment.
Seitdem weiß ich: Wenn wir Lernangebote entwickeln, reicht es nicht, Lernziele und Inhalte festzulegen. Wir müssen verstehen, für wen wir das Ganze machen – und wie diese Menschen denken, fühlen und handeln. Das ist der Startpunkt für gutes Lerndesign. Und genau hier kommen Learner Personas ins Spiel.
In diesem Artikel erfährst du:
- Was Learner Personas sind und warum sie so wertvoll sind,
- wie du sie pragmatisch entwickelst,
- und wie sie dir helfen, bessere Entscheidungen zu treffen, Kommunikation zu verbessern und dein Team auf einen gemeinsamen Kurs zu bringen.
Verstehen: Was steckt hinter einer Learner Persona?
Woher kommt das Konzept der Personas?
Die Idee der Persona stammt ursprünglich aus dem Marketing und der Produktentwicklung. Dort erkannte man früh: Produkte werden besser, wenn du Kund*innen nicht als reine Statistiken betrachtest, sondern als Menschen mit echten Bedürfnissen. Statt abstrakte Zielgruppen-Daten zu analysieren, entwickelte man fiktive, aber realistische Figuren, die typische Kund*innen repräsentieren.
Dieser Ansatz hat die Produktwelt grundlegend verändert – und genau dieses Potenzial bietet er auch für das Lernen. In der Erwachsenenbildung geht es schließlich nicht nur darum, was gelernt werden muss. Entscheidend ist, wie du die Lernenden erreichst, welche Hürden sie überwinden müssen und was sie wirklich motiviert.
Menschen sind keine logischen, sondern emotionale Wesen
Vielleicht kennst du jemanden, der von sich behauptet, immer rein rational zu entscheiden. Oder du denkst selbst, dass du deine Entscheidungen logisch triffst. Doch die Wahrheit ist:
Wir entscheiden meist emotional und begründen es erst im Nachhinein rational.
Das gilt auch fürs Lernen. Wenn du verstehst, was deine Lernenden antreibt, was sie frustriert und was sie sich wünschen, kannst du Lernangebote schaffen, die nicht nur inhaltlich überzeugen, sondern auch emotional ansprechen.
Eine Persona hilft dir, diese emotionale Ebene zu erfassen und in dein Lerndesign und die gesamte Kommunikation einzubeziehen.
Zielgruppenbeschreibungen sind flach
Wenn in Unternehmen ein neues Lernangebot geplant wird, dreht sich meist alles um die Frage: „Was muss inhaltlich rein?“
In der Regel taucht auch gleich zu Beginn die Frage auf: „Für wen machen wir das eigentlich?“
Die Antwort landet oft in einer klassischen Zielgruppenbeschreibung: „Unsere Teilnehmenden sind Mitarbeitende zwischen 25 und 45 Jahren, arbeiten im Vertrieb und wünschen sich flexible Lernmöglichkeiten.“
Das bietet dir eine erste Orientierung. Aber wenn du so eine Beschreibung liest – hast du dann ein klares Bild im Kopf, wie diese Menschen denken und handeln? Wohl kaum.
Die Beschreibung bleibt abstrakt, wie eine Strichzeichnung ohne Details.
Von 2D zu 3D: Mehr Tiefe ins Bild bringen
Genau hier setzen Learner Personas an. Du überträgst das Konzept der Personas auf die Bildung und erschaffst einen fiktiven Charakter, der typische Lernende repräsentiert, greifbar macht und trockene Daten zum Leben erweckt.
Aus einer grauen Masse von „allen Vertriebsmitarbeitenden“ entsteht eine konkrete Figur, die fast lebendig wirkt. Deine Persona hat nicht nur Alter, Abteilung und Jobtitel. Sie hat ein Gesicht, einen Namen, Ziele, Hoffnungen und auch Frustpunkte. Du weißt plötzlich, was diese Person antreibt, wie ihr Alltag aussieht, was sie sich wünscht und was sie nervt.
Der Unterschied ist wie zwischen einer flachen Skizze und einem dreidimensionalen Modell. Du kannst die Persona von allen Seiten betrachten, sie drehen und wenden und dadurch ein tieferes Verständnis entwickeln.
Beispiel: Von der Zielgruppenbeschreibung zur Persona
Lass uns den Unterschied an einem konkreten Beispiel verdeutlichen:
Eine Zielgruppenbeschreibung könnte so lauten:
„Nachwuchs- und mittlere Führungskräfte, 28-45 Jahre, wollen Führungskompetenzen ausbauen, haben begrenzte Zeitressourcen.“
Eine einfache fiktive Learner Persona, die diese Zielgruppe repräsentiert, sieht dagegen so aus:
Persona: Martina Keller (35)
- Rolle: Teamleiterin Softwareentwicklung (12 Mitarbeitende), seit 2 Jahren in Führung
- Stärke: Fachlich sehr kompetent
- Wünsche & Ziele: Als Führungskraft anerkannt werden, Team motivieren, Karriere voranbringen
- Herausforderungen: Kaum Zeit für Weiterbildung, kämpft mit Konflikten im Team, fühlt sich beim Feedback-Geben unsicher
- Zitat: „Ich weiß, dass ich mein Team besser führen könnte, aber zwischen Meetings und Deadlines bleibt kaum Zeit, mich weiterzubilden.“
- Lernpräferenzen: Kurze, praxisnahe Formate, die sie flexibel nutzen kann; schätzt Austausch mit anderen Führungskräften
Schon diese knappe Persona-Skizze lässt sofort ein klareres Bild in deinem Kopf entstehen, oder?
Eine vollständig ausgearbeitete Persona enthält noch mehr Details. Wichtig, ist, dass sie nicht nur demografische Informationen, sondern vor allem ihre Ziele, Wünsche, Bedürfnisse, Sorgen, Herausforderungen, Frustpunkte und typischen Verhaltensweisen umfasst.
Mit diesem Bild vor Augen wird sofort deutlicher, welche Inhalte, Formate und Ansprache für Martina funktionieren würden – und welche nicht.
Learner Personas bieten einen Perspektivwechsel
Mit einer Learner Persona denkst du nicht mehr in abstrakten Zielgruppen, sondern in konkreten Menschen. Du stellst dir daher auch neue Fragen:
- Würde Martina dieses Lernangebot verstehen?
- Hätte sie Lust, es auszuprobieren?
- Passt es in ihren stressigen Alltag?
- Was würde sie davon abhalten, das Lernangebot zu nutzen?
Dieser Perspektivwechsel verändert dein Lerndesign grundlegend. Du kommst weg vom reinen Content-Fokus hin zu echter Lernerzentrierung.
Das Ergebnis: Lernangebote, die für die Lernenden relevanter und passender sind – und damit auch wirkungsvoller für die Organisation.
Erstellen: Wie entwickelst du eine Learner Persona?
Daten sind der beste Startpunkt
Eine gute Learner Persona basiert nicht auf reiner Fantasie, sondern auf echten Erkenntnissen. Deshalb lohnt es sich, am Anfang genau hinzuschauen: Wie denken, fühlen und handeln die Menschen, für die du dein Lernangebot entwickelst?
Der Zugang zu Informationen und zur Zielgruppe selbst hängt stark von der Unternehmenskultur und den Abteilungen ab. In manchen Fällen kannst du direkt auf die Lernenden zugehen, in anderen läuft es über die Führungslinie. Gerade in Bereichen mit Schichtarbeit brauchst du die Unterstützung von Führungskräften. Kläre daher die Rahmenbedingungen vorab und beziehe den Betriebsrat mit ein.
Es gibt verschiedene Quellen, um aufschlussreiche Daten über die Zielgruppe zu sammeln.
Interviews
Gespräche sind Gold wert. Sie geben dir tiefe Einblicke in Wünsche, Probleme und Denkweisen deiner Zielgruppe.
Setz dich mit Lernenden zusammen und frage nach ihren Zielen, Frustpunkten und typischen Alltagssituationen. Achte besonders auf ihre Wortwahl – sie verrät oft mehr als jede Statistik und hilft dir später, sie passend anzusprechen.
Sprich auch mit Personen, die deine Zielgruppe gut kennen: Führungskräfte, Trainer*innen oder HR Business Partner*innen können wertvolle Einblicke liefern.
Beobachtungen
Den Alltag der Zielgruppe zu erleben, bringt oftmals völlig neue Erkenntnisse. Begleite jemanden für ein paar Stunden oder einen ganzen Tag und beobachte, wo Herausforderungen auftreten und wie damit umgegangen wird.
Diese direkte Erfahrung zeigt dir Dinge, die in Interviews vielleicht nie zur Sprache kommen würden – etwa unbewusste Gewohnheiten oder typische Störfaktoren im Arbeitsalltag.
Umfragen
Umfragen können deine Erkenntnisse ergänzen und quantifizieren. Feedbackbögen aus Trainings und Mitarbeiterbefragungen zeigen dir, welche Probleme und Bedürfnisse immer wieder auftauchen.
Der Nachteil: Bei Umfragen kannst du nicht nachfragen, wenn du mehr erfahren möchtest. Nutze sie daher lieber als ergänzendes Instrument, nicht als alleinige Datenquelle.
Systemdaten
Überlege, welche Systeme im Unternehmen bereits aufschlussreiche Daten enthalten:
- HR-Daten für demografische Informationen
- Support-Tickets für typische Probleme
- Teams-Chats oder Community-Diskussionen für relevante Themen und authentische Sprache
Diese Quellen geben dir nicht nur Fakten, sondern auch Einblick in die echte Sprache deiner Zielgruppe – unbeeinflusst und ungefiltert.
Pragmatismus am Anfang: Proto-Personas
In der Realität startest du selten mit einem reichen Datenschatz. Gerade zu Projektbeginn sind oft nur wenige Informationen verfügbar, und eine zeitintensive Recherche lässt sich manchmal schwer rechtfertigen.
Hier helfen Proto-Personas – erste Entwürfe, die auf Annahmen, Bauchgefühl und bisherigen Erfahrungen basieren.
Das klingt nach einer Notlösung, ist es aber nicht. Proto-Personas sind unglaublich wertvoll, weil sie schnell ein gemeinsames Bild im Team schaffen. Statt dass jeder im Projekt eine andere Vorstellung der Zielgruppe hat, gibt es mit einer Proto-Persona eine konkrete Figur, auf die sich alle beziehen können.
- Welche Ziele hat sie?
- Womit kämpft sie im Alltag?
- Was würde sie motivieren?
- Welche Vorbehalte hat sie?
Das Ergebnis ist zwar keine fundierte Persona, aber ein starker Ausgangspunkt, der dir im Lerndesign hilft und dem gesamten Projektteam eine klare Richtung gibt.
Validieren und lebendig halten
Damit eine Persona nicht zur bloßen Fiktion verkommt, braucht sie einen Realitätscheck. Zudem sind Personas nur Momentaufnahmen – deshalb ist es wichtig, sie regelmäßig zu überprüfen und weiterzuentwickeln.
In meiner Praxis haben sich drei Ansätze bewährt, die du auch kombiniert nutzen kannst.
1. Stakeholder-Feedback einholen
Gleiche deine Persona mit Personen ab, die die Zielgruppe gut kennen.
Frage sie: „Erkennst du deine Mitarbeitenden in dieser Beschreibung wieder?“ Ihre Rückmeldungen helfen dir, blinde Flecken zu erkennen.
2. Zielgruppen-Check durchführen
Prüfe mit der Zielgruppe selbst, ob sie sich in den Personas wiedererkennt. Das kann in kurzen Gesprächen oder kleinen Workshops geschehen.
3. Iterativ testen und anpassen
Entwickle einen kleinen Teil deinen Lernangebots, zum Beispiel ein Modul oder eine Lernsequenz. Teste das mit echten Lernenden. Beobachte ihre Reaktionen, wo sie hängenbleiben und was ihnen gefällt.
Dieses Vorgehen ist aus mehreren Gründen extrem wertvoll:
- Du validierst kontinuierlich deine Annahmen und Designentscheidungen.
- Die Rückmeldungen helfen dir, die Persona schrittweise zu schärfen.
- Hypothesen zum Lerndesign werden bestätigt oder verworfen.
- Du gewinnst bereits während der Entwicklung echte Nutzer*innen als Multiplikatoren.
- Diese können später als Lernvorbilder in der Kommunikation dienen.
- Die Punkte 4 und 5 stärken die Lernkultur in deinem Unternehmen.
So entsteht aus einem ersten Entwurf nach und nach ein realistisches, belastbares Bild deiner Lernenden – und ein Lernangebot, das während der Erstellung bereits validiert wurde.
Dann komm in meinen Online-Workshop "Personas: Lernende wirklich verstehen“.
- Dich erwartet eine Mischung aus Input, konkreten Beispielen und viel Praxis.
- Mit den sofort einsetzbaren Checklisten, Templates und fertigen KI-Prompts kannst du direkt deine eigenen Learner Personas gestalten.
- In einer kleinen Gruppe von Learning Professionals profitierst du zudem vom Austausch und den unterschiedlichen Perspektiven der Teilnehmenden.
Learner Personas sind der Auftakt meiner Workshop-Reihe "Magnetisches Lerndesign". Informiere dich jetzt über die Details:
Personas wiederverwerten
Für neue Lernangebote kannst du bestehende Personas gut wiederverwenden. Allerdings solltest du sie für jedes Projekt erneut prüfen und an das konkrete Lernthema anpassen. Je nach Thema sind unterschiedliche Wünsche und Herausforderungen relevant.
Frage dich vor dem Einsatz in einem neuen Projekt:
- Gibt es eine neue Unternehmensstrategie?
- Haben sich Bedürfnisse der Lernenden verändert?
- Gibt es technologische Entwicklungen mit Einfluss auf das Lernen?
Personas sind lebendig, nicht statisch. Halte sie aktuell, damit sie ihren Wert behalten und deine Lernangebote wirklich zielgruppengerecht bleiben.
Die Learner Persona auf einen Blick
Am Ende fasst du die Persona kompakt zusammen, zum Beispiel in Form eines übersichtlichen Steckbriefs. Wähle ein Format, das im Team gut weitergenutzt und angepasst werden kann.
Bewährte Formate sind:
- One-Pager mit PowerPoint – einfach zu teilen und zu aktualisieren
- PDF-Steckbriefe – für die formelle Dokumentation
- Digitale Whiteboards wie Miro – ideal für kollaboratives Arbeiten
Anwenden: Wie helfen Learner Personas?
Lass uns nun konkret schauen, wie du die Learner Persona in der Praxis einsetzen kannst.
Eine Learner Persona ist wie eine Brille, durch die du dein Projekt betrachtest. Ohne sie verschwimmt vieles. Mit ihr siehst du klar und triffst bessere Entscheidungen.
Entscheidungen im Lerndesign treffen
Mit einer Persona gewinnst du deutlich mehr Klarheit darüber, für wen das Angebot wirklich gedacht ist. Das macht deine Entscheidungen im Lerndesign zielgerichteter und sicherer.
Statt vager Überlegungen (Welche Inhalte müssen rein?) stellst du dir nun konkrete, lernerzentrierte Fragen:
- Was muss Martina wirklich wissen, um im Alltag besser zurechtzukommen?
- Welches Format passt zu ihrer Arbeitssituation – E-Learning am Bildschirm, kurze Lernnuggets fürs Smartphone oder ein moderierter Austausch im Team?
- Welche Beispiele holen sie dort ab, wo sie steht?
- Welche Sprache versteht und nutzt sie selbst?
Du konzipierst nicht mehr „für alle ein bisschen“, sondern zielgerichtet für konkrete Bedürfnisse. Das macht deine Lernangebote relevanter und leichter nutzbar.
Beispiel: Lernformat-Entscheidung
Für eine Persona wie Martina, die kaum Zeit hat und zwischen Meetings jongliert, wären lange E-Learning-Module oder ein Tagesworkshop ungeeignet.
Stattdessen könnten kurze, praxisnahe Lerneinheiten (5-10 Minuten) besser funktionieren.
Diese könnte sie flexibel zwischen Terminen nutzen und durch transferorientierte Impulse wäre sie motiviert, kleine Änderungen direkt in ihrem Führungsalltag umzusetzen.
KI-Personas als erste Prüfinstanz
Bevor du deine Lerndesigns mit echten Lernenden testest, nutze KI als Zwischenschritt: Lass sie in die Rolle deiner Persona schlüpfen und dein Konzept kritisch bewerten.
Gib dazu einfach die Persona-Details und dein Konzept in ChatGPT ein.
Die Ergebnisse werden dich überraschen – oft erhältst du Einsichten und Fragen, die dir selbst nicht in den Sinn gekommen wären.
Kommunikation, die wirklich ankommt
Ein fachlich fundierter und didaktisch gut aufgebauter Kurs bleibt wirkungslos, wenn sich niemand anmeldet. Häufig liegt das Problem nicht am Inhalt, sondern an der Ansprache.
Mit einer Persona im Kopf, weißt du genau, wie du Kursausschreibungen im LMS, Hinweise im Intranet und E-Mail-Einladungen formulieren solltest:
- Welche Sprache spricht deine Zielgruppe?
- Welche Bedenken hat sie, die du direkt ansprechen kannst?
- Welcher Nutzen ist für sie besonders wichtig?
Für Martina könnte eine Kursankündigung so lauten:
Führungskompetenz kompakt: In 10-Minuten-Einheiten zum souveränen Feedback-Gespräch
Passt in jeden vollen Terminkalender – praxisnahe Techniken, die du sofort anwenden kannst.
Für eine andere Persona, die eher nach Inspiration und Vernetzung sucht:
Neue Perspektiven für deine Führungsrolle: Austausch und Impulse
Entdecke frische Ansätze im Dialog mit anderen Führungskräften und erweitere dein Repertoire.
Ein durchdachter Blended-Learning-Kurs kann die Bedürfnisse von mehreren Personas erfüllen – mit denselben Inhalten, aber unterschiedlichen Zugängen. Die differenzierte Kommunikation ist dabei der Schlüssel: Sie entscheidet, ob sich die jeweilige Zielgruppe angesprochen fühlt und teilnimmt.
Im Team für Klarheit sorgen
Ein oft unterschätzter Vorteil von Personas: Sie schaffen ein gemeinsames Bild im Team. Jeder hat sonst eine andere Vorstellung von der Zielgruppe:
- Lerndesigner*innen denken an Lernziele.
- Die Fachabteilung fokussiert sich auf Inhalte.
- Die Kommunikationsabteilung sucht nach knackigen Schlagzeilen.
Mit einer Persona haben alle das gleiche Bild vor Augen. Das führt zu weniger Missverständnissen und macht Entscheidungen einfacher und konsistenter.
Baue deine Persona aktiv in Meetings und Design-Entscheidungen ein:
- Stelle regelmäßig die Frage: „Was würde Martina dazu sagen?„
- Prüfe Entscheidungen mit: „Würde das für Martina funktionieren?“ „Würde sie sich damit abgeholt fühlen?„
- Hinterfrage Annahmen: „Entspricht das Martinas Alltag?„
So wird die Persona zu einem echten Kompass im Projekt. Immer wenn Unsicherheit herrscht – ob bei der Wahl des Formats, bei der Tonalität oder beim Umfang – hilft ein Blick auf die Persona, konsistente Entscheidungen zu treffen, die am Ende den Lernenden zugutekommen.
Fazit
Learner Personas sind kein theoretisches Extra, sondern ein praktisches Werkzeug für deine tägliche Arbeit. Sie helfen dir, Lernangebote zu entwickeln, die nicht nur inhaltlich korrekt, sondern wirklich relevant und ansprechend sind.
Während klassische Zielgruppenbeschreibungen abstrakt sind, bringen Personas Tiefe und Leben in deine Zielgruppe:
- Sie macht Lernende greifbar und gibt dir ein klares Bild
- Sie zeigt nicht nur, wer lernt, sondern auch warum und wie
- Sie hilft dir, die emotionale Ebene des Lernens zu verstehen
Learner Personas bringen viele Vorteile mit sich. Das Wichtigste ist der grundlegende Perspektivwechsel: Du planst nicht mehr für „alle“, sondern für konkrete Menschen mit Hoffnungen, Sorgen und individuellen Bedürfnissen, die du dir genau vorstellen kannst. Folglich
- triffst du bessere Designentscheidungen zu Inhalten, Formaten und Beispielen;
- kommunizierst du gezielter und wirkungsvoller;
- und schaffst du im Team eine gemeinsame Orientierung.
Personas zu entwickeln braucht etwas Zeit und Übung. Aber der Aufwand lohnt sich – mit jeder Persona, die du erstellst, wirst du besser darin, die Bedürfnisse deiner Lernenden zu verstehen und zu erfüllen.
Dann komm in meinen Online-Workshop "Personas: Lernende wirklich verstehen“.
- Dich erwartet eine Mischung aus Input, konkreten Beispielen und viel Praxis.
- Mit den sofort einsetzbaren Checklisten, Templates und fertigen KI-Prompts kannst du direkt deine eigenen Learner Personas gestalten.
- In einer kleinen Gruppe von Learning Professionals profitierst du zudem vom Austausch und den unterschiedlichen Perspektiven der Teilnehmenden.
Learner Personas sind der Auftakt meiner Workshop-Reihe "Magnetisches Lerndesign". Informiere dich jetzt über die Details: